IGM 세계경영연구원

[삼성전자 레퍼런스] 가치협상문화 구축 및 협상력 강화

작성자 작성일 21-07-21 12:10 조회 5,816 댓글 0

글로벌 스마트폰 시장 점유율 1위를 달리며, 전 세계적으로 명성을 떨치고 있는 삼성전자.

최근 美 유력 경제전문지인 포브스가 발표한 올해 세계 최고 상장 기업(Public Company) 랭킹에서 삼성전자가 11위를 차지했는데요,

이는 ‘테크’ 업체 중에서는 세계에서 두 번째로 큰 기업에 선정된 결과로, 삼성전자는 우리나라 최대 기업을 넘어서 이제는 명실상부 글로벌 대기업으로 올라섰습니다.

세계적인 기업의 반열에 올라선 만큼, 내부의 조직원들도 ‘삼성전자만의 일하는 방식과 문화’를 내재화하며 더 큰 미래로 나아가야 할 때.

제조사에서 선봉대라 할 수 있는 구매부문에서는 ‘상생협력’을 바탕으로 협력사와 Win-Win하며 함께 더 큰 가치를 창출하는,

삼성전자만의 가치협상 문화/프로세스를 구축하고자 하였습니다.

IGM과 함께한 삼성전자의 가치협상문화 구축 프로그램- SVN+(Samsung Value Negotion; Procurement Leader’s Ultimate Success) 과정, 어떻게 진행되어 왔는지 한번 살펴볼까요?

①구매협상 실무 매뉴얼 제작

본격적인 교육 시작에 앞서, 삼성전자 구매 리더분들과의 많은 인터뷰와 온라인 서베이를 통해 삼성전자가 추구하는 협상의 철학과 협상 사례들을 수집하여 이를 토대로 삼성전자의 협상 매뉴얼북(SVN+ Book)을 제작했습니다.

사전분석을 통해 IGM이 도출한 삼성전자의 가치협상을 위한 6가이드라인. 본 매뉴얼북은 삼성전자 구매부문의 가치 협상 철학을 6가이드라인으로 정립하고

삼성전자만의 협상 프로세스를 공유하는데 목적을 뒀습니다. 또한 삼성전자 구매인 개인의 협상에 대한 암묵지를 형식지로 전환하여

귀중한 협상 사례들이 사장되지 않게끔 제시합니다. 이를 통해 협상의 Data Base 구축은 물론 구매인들의 협상력을 Upgrade하고 필요시 언제든지 꺼내 볼 수 있게 하기 위함입니다.

본 매뉴얼에는 협상의 전-중-후 프로세스 간 활용할 수 있는 협상의 Tool(template) 모음도 함께 제공하여 구매인들이 막무가내 식 협상이 아닌

체계가 잡힌 협상에 임할 수 있게끔 돕고 있습니다.

사전에 진행된 많은 인터뷰와 서베이 결과는 이후 본 교육의 컨텐츠, 사례 및 시나리오 개발에도 활용되었습니다.

②구매협상 실무 매뉴얼 제작

협상의 본질을 이해하고 삼성전자의 가치협상문화를 체질화하기 위해 전 구매인력 대상으로 In-house 교육을 실시했습니다. (*2021년 7월 현재 진행중)

CL2부터 CL4까지, 각 직급별로 기본/심화/고급 세 단계의 교육이 진행되었으며 모든 교육에서 삼성전자 맞춤형 개발 사례를 포함,

삼성전자향 개발 시나리오로 모의협상 실습이 포함되었습니다.

1) 기본과정 (CL2 대상)

“가격 경쟁 이외 상생하는 가치의 의의를 알게 되어 앞으로 구매 업무에 임할 때 더 큰 시야로 볼 수 있을 것이다.”
“지금까지와는 다른 마음가짐과 사전 준비로 협상에 임할 수 있을 것 같습니다.”

2) 심화과정 (CL3 대상)

“실제 협업에서의 Best 사례들이 과정에 잘 녹여져 있어서 쉽지 않은 부분을 이해하는데 많은 도움이 되었습니다.”
“모의 협상들이 실제와 매우 비슷하여 공감이 가고 배울 점이 많았습니다.”

3) 고급과정 (CL4 대상) (*2021년 하반기 진행예정)

구매인들이 본 교육을 통해 협상력이 얼마나 상승했는지, 교육 사전/사후 교육생 NPI(Negotiating Power Index) 설문조사를 통해 확인되고 있으며

이는 교육 후 개인별 보고서 형식으로 배포되었습니다.

뉴노멀 시대, 비대면 교육 방식도 본 과정에서 적용되었습니다. (IGM Virtual Live Class 진행)

원활한 비대면 협상교육을 위해 사전에 디바이스를 포함한 교육생들의 온라인 접속환경 점검을 실시하였고,

본 교육에서 이론학습 뿐만 아니라 1:1, 6:6 모의협상 실습과 협상 워크숍도 활발하게 진행되었습니다.

현재도 활발히 진행되고 있는 삼성전자 가치협상(SVN+) 과정.

글로벌 탑 클래스인 삼성전자가 만들어가는 가치 협상 문화가 구매인들의 일하는 방식에 어떤 변화를 가져올지 큰 기대가 됩니다.

저희 IGM이 이러한 변화의 바람에 든든한 조력자가 될 수 있도록 앞으로도 최선을 다하겠습니다.