상대 부정하면 상황은 오히려 악화…‘인정 욕구’ 자극은 ‘윈-윈’ 협상의 첫걸음 

협상이 잘 안 풀리는 원인은 여러 가지다. 그중 하나가 상대의 상황을 인정하지 않는 것이다. 협상에서 상대를 인정하지 않게 되는 원인은 간단하다. 자신의 상황에만 몰입하기 때문이다. 즉 ‘자기 중심주의(egocentrism)’다. 자신이 원하는 것에만 꽂혀 상대의 상황에 아랑곳하지 않게 된다.

사람이라면 누구나 협상에서 이런 실수를 저지르게 된다. 하지만 이런 자세로는 꼬인 협상을 풀기 어렵다. 협상 초보자의 마인드다. 협상을 잘못 알고 있는 것이다. 자신이 원하는 것을 얻어 내려면 상대가 수락해 줘야 된다. 수락하지 않는데 어떻게 좋은 결과를 얻어 내겠는가. 결국 상대가 마음을 열어야 가능하다.

그러기 위해선 일단 상대를 인정해 줘야 한다. 인정받으려는 것은 인간의 기본 욕구다. 누구나 자신의 가치를 인정해 주는 상대에게 마음을 열기 마련이다. 협상 과정에서 상대의 ‘인정 욕구’를 자극해야 하는 이유다. 

진솔한 대화로 노사 분규를 해결하다 

수도권의 중소기업 A 사장은 3개월째 골머리를 앓고 있다. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태로 매출이 정체돼 가슴이 답답한 마당에 노사 분규까지 겹쳤다. 노조의 주장은 임금을 10% 올려 달라는 것이다. 물가가 계속 올랐는데 몇 년간 임금이 동결됐다며 물러서지 않고 있다. 

특히 최근 회사의 영업이익이 늘었으니 이제 경영 성과를 나눠야 한다며 분쟁을 이어 가고 있다. 이들의 주장이 틀린 얘기는 아니다. 하지만 회사의 상황은 다르다.

비록 실적은 늘었지만 생산성 정체, 원자재 가격 상승, 중국 기업들의 저가 공세가 이어지며 삼중고를 겪고 있었다. 하지만 노조는 참을 만큼 참았다며 임원진과 사사건건 충돌한다. 잔업 거부, 조업 단축 등으로 생산에 차질을 빚고 있다. 어떻게 해야 좋을까.

통상적인 대처 방안은 대개 강경책과 온건책 두 가지다. 우선 강경책부터 살펴보자. 불법 점거, 업무 방해, 퇴거 불응 등 혐의로 노조 측을 경찰과 고용노동부에 고발하고 손해 배상 청구 소송을 제기하는 방안이다.

하지만 이 방법을 활용하면 물리적 충돌, 고소·고발 사태 속에 사업은 더욱 큰 차질을 빚을 공산이 크다. 나중에 수습되더라도 이 과정에서 서로 피해가 막심해진다.

반면 온건책은 대화로 문제를 푸는 방법이다. 하지만 그간 수차례 협상에서도 조합은 강경하게 나왔다. 자신들의 요구가 최소한이고 더 이상 물러설 수 없다며 버텼다. 효과가 없었다.

A 사장은 우선 첫 단추부터 잘 꿰어야겠다고 다짐했다. 자신이 직접 대화에 나서기로 했다. 어떤 요구 조건이나 제안에 대한 욕심을 일단 접었다. 그리고 노조 지도부들과 그냥 가벼운 대화로 시작했다.

A 사장은 노조 지도부에게 현재 그들의 처지나 상황이 어떤지 물었다. 그들은 낮은 급여와 힘든 생활 형편을 토로했다. 임금 동결과 인사 적체 등 그동안 경영진에게 쌓인 불만도 함께 털어놓았다. 그런 조합원들의 감정에 A 사장은 일단 공감을 표시했다.

협상은 결국 사람의 문제