협상은 왜 까다로울까. 무엇 때문에 어렵고 힘들다고 할까. 여러 이유가 있을 수 있는데 결국은 상대가 자기 마음 같지 않기 때문일 것이다. 상대를 움직여야 하는데 그것이 만만치 않다. 결국 협상의 성공 여부를 가르는 것은 상대의 마음이다.

그런데 협상에서 상대가 당신의 제안을 거절하는 것은 다 이유가 있다. 누구나 자신의 행동에는 나름대로 의도가 있기 마련이다. 선한 의도이든 아니든 말이다.

그런 점을 이해하지 못한다면 협상은 힘들어지고 까다로워진다. 일례로 가까운 가족과의 협상을 예로 들어보자. 여러분은 어떻게 생각하는가. 가족과의 협상이 쉬운가 어려운가. 아주 간단한 사례를 살펴보자.

공감은 협상가가 반드시 갖춰야 할 자질

남편은 친구들이 모이는 저녁 자리에 가고 싶었다. 부인에게 어떻게 얘기해야 할까 망설였다. 이번 주 사흘 연속 늦게 귀가했기 때문이다.

그 바람에 부인 혼자 아이들을 돌봐야 했다. 미안한 마음에 아침부터 부인의 눈치를 살폈다. 모임 얘기를 슬쩍 꺼내 봤지만 역시 예상은 빗나가지 않았다.

부인에게 모임에 참석하지 말라는 답변을 들었다. 남편은 가고 싶다는 말만 되풀이했고 부인은 단호했다. 협상 실패다. 이대로 끝난다면 모임 자리는 포기해야 한다. 그는 한 걸음 뒤로 물러서기로 했다. 관점을 바꿔 봤다. 부인의 시각에서 생각해 보니 그럴 수밖에 없겠다 싶었다.

부인은 독박 육아에 지친 상태다. 집안일에 무관심한 남편이 서운했을 것이다. 자신에 대한 애정과 관심을 보여주길 바라고 있다. 이것이 부인의 속마음일 것이다.

사실 남편은 요 며칠 눈코 뜰 새 없이 바빴다. 온통 신경이 사무실에 가 있었다. 이 때문에 부인은 자신에게 소홀하다는 기분을 느꼈을 게 분명했다.

남편은 부인의 감정을 다독여 주면 상황이 달라지지 않을까 생각했다. 다시 한 번 눈치를 살핀 그는 부인에게 이렇게 얘기했다. “그래 당신 말이 맞아. 애들 보느라 힘들었지. 아침에 보니까 무척 피곤해 보이더라. 친구들 모임은 다음에 갈게. 오늘 저녁은 애들과 같이 오랜만에 외식하자. 아니면 당신이 좋아하는 영화 한 편은 어때?”

내친 김에 한 걸음 더 나갔다. 남편은 “당신한테 너무 고맙고 그리고 미안해”라고 말했다. 말로만 그런 것이 아니라 진심이었다. 사실 그도 가족과의 오붓한 시간이 그리웠다.

부인도 그런 말을 듣고 싶어 한다는 것을 너무나 잘 알고 있었다. 물론 부인의 마음이 혹시라도 풀리면 모임에 가도 좋다고 할지도 모른다는 생각을 하지 않은 것은 아니었다. 하지만 그럴 가능성은 낮을 것이고 가족 모두 함께 시간을 보내도 괜찮다고 생각했다. 그런데 잠시 후 반전이 일어났다.