요즘 나팀장은 다른 팀의 도움이 절실합니다. 하지만 협조 요청에 대한 다른 팀장들의 답이 매번 시큰둥한데요. 마케팅팀에 “이번 주에 아이디어 좀 주세요”라고 해도, 분석팀에 자료를 요청해도 “글쎄요. 좀 어려울 것 같은데…”라며 상황은 흐지부지… 대체 뭐가 문제일까요?

여러분도 이런 경험 있으신가요? 도와주지 않는 상대에게 서운한 마음이 들 법도 한데요. 어쩌면 요청 과정에서 내가 놓친 부분은 없는지 먼저 돌아봐야 합니다. 바로 상대의 ‘Interest’ 즉, 욕구 말이죠.

부부간 대화로 쉽게 설명해 볼게요.

아내: “밥 다 먹었으면 바로 설거지해줘.”

남편: “좀 이따 하면 안돼?”

두 사람의 입장을 협상학에서는 ‘position’ 즉 요구사항이라고 합니다. 서로 다른 입장을 굽히지 않고 고수하면 결국 갈등으로 번지겠죠. 하지만 이렇게 주장하는 이유, 즉 Interest에 집중하면 해결할 길이 보이는데요.
 

Position이 아닌 두 사람의 Interest를 모두 만족시키는 방법을 찾아보면 어떨까요? 설거지는 나중에 하되, 창문을 열어놓고 환기를 하는 것처럼요.

이처럼 Position이 아닌 Interest를 들여다봐야 길이 열립니다. 협업 요청에 원하는 답을 듣지 못하고 있는 나팀장의 상황으로 다시 가볼까요?

나팀장은 마케팅 팀장에게 “이번 주에 아이디어를 내달라”고 요청했습니다. 이 Position 속에는 ‘아이디어를 모아 이번 프로젝트를 꼭 성공시키고 싶다’는 Interest가 있죠.

반응이 시큰둥했던 마케팅 팀장의 Interest는 무엇이었을까요? ‘당장 우리 팀 일만 해도 바빠서 여력이 없다’는 것이겠죠. 아이디어를 내려면 리서치도 해야 하고, 산발적인 아이디어를 문서화해 전달하는 데 시간이 많이 드니까요. 나팀장이 마케팅 팀장의 Interest를 이해하면 다르게 접근할 수 있습니다. 가령, 마케팅팀이 이미 진행 중인 업무와 관련된 아이디어를 요청하거나, 문서 작성 부담을 덜어주는 방법을 제안하는 것처럼요. 그럼 상대도 마음이 열리며 도움을 주려고 하겠죠.

회사에서 협조를 구하는 것도 전략적 커뮤니케이션 기술이 필요한 일입니다. 그 시작은 상대의 Interest에 집중하는 것이라는 걸 꼭 기억하시기 바랍니다.

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